减肥院需要在服务营销上好好下番功夫!
提起服务,可谓是老声常谈。在产品差异化日盛的今天,服务的同质化、趋同性也日益突现。仅仅从关注客户需求方面寻找差异化还是不够的,众多减肥院面对的同时也是一个“个性化”的消费时代,除了关注减肥院客户的需求外,还要对减肥院客户进行“差异化”服务。把传统的卖产品、卖服务转向卖需求过渡,提供超值服务,为客户创造更大的价值,实现客户与减肥企业的良性互动发展,领先一步,不断超越,始终让客户感受到本减肥院的差异化特色服务。
著名减肥品牌营销专家于斐先生指出,只有做好服务工作,建立起与客户之间的诚信关系,不断提高客户对减肥产品的满意度和对公司的忠诚度,使客户乐意用减肥企业的产品,才能提高减肥企业的营销竞争力。
传统服务—:留一半清醒留一半醉!
现在一些企业缺乏顾客服务系统已经是个公开的秘密。由于许多同业的短期获利行为和减肥师队伍的短期谋利策略,顾客服务在许多需要它的减肥院成了一句空话。
服务意味着严谨的流程、专业的人员、耐心细致的工作。传统的服务中往往把电话回访、上门回访列为首位。但是许多减肥院在制定了各项服务后却鲜少有跟踪或执行到位的。近几年,正是由于部分减肥院忽视服务的存在,才使得自已的的名声越来越差。企业形象和品牌形象及人员形象如此之差,对于所有想要在明天还在继续发展的减肥院来说,必然会产生挥之不去的不良影响。
现代服务—:为顾客创造价值!
就目前来看,各减肥院似乎都认识到了服务的重要性,基本上也在竭尽全力维护顾客满意上下足功夫、做全文章,但其广度有了,深度有待进一步挖掘,各家所施招数、所展手段都是从促销的层面带有利益驱动性,相对跟风、模仿、复制就容易,缺乏核心竞争优势。
但是,随着竞争的不断加剧,应多换位思考,从消费者情感驱动性上做文章。有针对性的抓住他们真实、隐蔽、脆弱而又好面子不喜声张的心理特点出发,以定向承诺和信用激励的减肥服务保证手段来催化、刺激他们的潜在减肥购买力,想必效果要好的多。
从某种意义上说,市场营销并不是价格之战,而是价值之战。减肥院主要是通过向顾客提供最有价值的产品与服务,创造出新的竞争优势。而且,与价格竞争不同的是,价值竞争是在有形价值和无形价值上同时用力。
在众多减肥产品日趋同质化的今天,仅仅是实物层面的竞争已经无法满足消费者的需求,减肥企业更多地应在消费环境、品牌形象、服务质量等方面进行全面创新,以拉开与竞争者的差距。
海尔集团首席执行官张瑞敏对企业管理常有与众不同的观点。对于普通企业的营销人员来说,做生意莫过于千方百计推销产品,扩大市场占有率。但在张瑞敏看来,营销的本质不是“卖”,而是“买”。
这一见解真可谓惊世骇俗。张瑞敏的观点是,“从本质上讲,营销不是卖出东西而是买。买进来的是用户的意见,然后根据用户意见改进,达到用户的满意,最后才能得到用户的忠诚度,企业也才能获得成功。” 减肥
此观点别具一格,独具匠心。不以“卖”求“买”,也不以“卖”强“买”,更不是“一锤子买卖”,而是以“买”促“卖”。
然而,我们许多减肥院至今尚未意识到这一点,在减肥生产经营过程中一味地注重“卖”而轻视了“买”。
对他们来说,恨不得今天晚上经销推广的减肥产品,第二天就能卖出去。这样的想法当然没有错,但总有些美中不足,因为,你的产品的市场上卖得好不好,是不是受消费者欢迎,最终还得要减肥院顾客说了算,从这个角度上来说,善于倾听顾客意见,要比单纯把产品卖出去显得更为重要。只有既重卖又重买,才能实现双赢。遗憾的是我们有的减肥院面对一些消费者反映的问题仍不太重视,或束之高阁,或不理不睬,久而久之使消费者对其减肥院和产品产生了反感,失去了信心,最终失去了市场,自断了财路。
所以,将减肥院产品营销过度到服务营销是实现服务突围的关键。积极借鉴服务业等其他具有先进服务理念的有益经验,结合自身行业特色,创造行业特有的服务营销模式。比如××在行业首次推出的“五星级服务”的理念和举措,××减肥院建立的减肥保企业第一个CRM(客户关系管理系统),便是减肥院营销实现服务突围的有益尝试。

