销售计划应包括如下内容：

①减肥院计划纲要

简要概述减肥院的目标和措施等销售计划的内容，便于阅读者使用。即总结上级公司对减肥院未来销售状况的期望以及减肥院将如何达成使命。

②减肥院组织现状

包括组织目前的情况、所处市场环境，以及减肥院竞争对手的情况等等。

③减肥市场分析（SWOT分析）

减肥院年度销售计划制定的依据，是对过去一年市场形势及减肥市场现状的分析，通常使用的是SWOT分析法，即减肥院的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会分析，通过SWOT分析，可以从中了解减肥市场竞争的状态，并结合减肥院的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过减肥院市场分析，可以很清晰地知道减肥市场的现状和未来趋势，产品与渠道的走向等等。

所谓优势是指减肥院在发展过程中的有利因素。例如：减肥院的服务在同行业中是一流的，减肥院商品的价格在同类产品种较低，商品的质量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。

所谓劣势是指减肥市场环境中存在的不利于减肥院发展的因素。例如：减肥院所处的位置算不上太好，所经营的商品品牌在同类商品中的名气不是很大等等。

④减肥院销售思路的制定

减肥院销售思路是根据减肥市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输给减肥院员工的操作理念。其中包括以下内容：

1)树立减肥院全员销售观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2)实施减肥院深度分销，有计划、有重点地指导每一个销售人员。

3)综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等减肥院营销组合策略。

4)在减肥市场操作中，即要坚持运作差异化的原则，又要体现独有的操作特色。减肥院营销思路的确定，一定要充分结合本减肥院的实际，不仅内容要翔实、有可操作性，而且还要体现创新精神，这样才能发挥很好的指导作用。

④减肥院销售预测

销售预测是减肥院进行各项决策的基础。几乎每个减肥院的年度报告都包括对下一年度的销售预测。就是一个非常小的减肥院，没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。为什么要进行销售预测？销售预测是制定销售计划的起点。

从短期看，减肥院决策者常常要预测现金的回流，以便支付帐单，减肥院销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们，这些都是以销售预测为基础的。

从长远来说，减肥院根据销售预测来确定设备的购置，人员的招聘和培训，减肥院资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是减肥院把减肥市场的不确定性转化为自己运作的具体目标和计划的工具。

影响销售预测的因素很多，如减肥院的营销策略，竞争对手的反映，减肥院分销渠道的结构，法律限制，成本和行业总需求等，减肥院任何销售计划都必须反映这些因素的影响。

了解减肥院销售预测的过程有助于销售经理全面分析销售预测因素，从而得出客观合理的预测值。

⑥减肥院市场潜力预测

一个合理准确的市场潜力预测是全部预测工作的起点。减肥市场潜力是指一定时期和地域内，某类产品最大的销售量。如果对减肥院市场潜力的预测偏差太大的话，那么随后的销售潜力，销售定额的预测都是不可靠的。

许多减肥院的战略失误就源于减肥市场潜力预测的失误。比如，在美国1980年代早期，电脑行业预计到1987年个人计算机使用会达到2700—2800万台。基于这种预测，1983—1984年间，有近70种新型计算机进入美国市场。但到1986年底，仅有1500万台的销量。因此，许多PC制造商不是放弃市场就是破产。

一般来说，减肥院不准确的预测不是因为定量预测技术的不可靠，而是由于基本前提的错误，这种前提是过去影响需求的环境因素会持续下去，当经济条件发生变化时，过去的趋势会变成很差的预测方法。

减肥院另一个常见的错误是对减肥院替代品的忽视。比如，办公通信产品的市场需求在于办公人员的总人数和他们的个体需求。但是，某种办公系统的市场潜力却决定于其相对于替代品的价格和附加利益。

同样，一种减肥新产品可能取代以前完全拥有这个市场的减肥产品。如电子计算机很快取代了计算尺和机械式计算器。

在销售预测中有些方法可以认识替代品。对于减肥产品，可以从顾客那里得到替代品的信息，你可以询问他们可能考虑的替代品或是需求的变化；对于消费产品，不同类型的减肥院市场调研有助于发现消费市场的变化。相关行业的减肥院专家的看法和出版物都有助于发现潜在的威胁。

⑦减肥院目标的制定

销售目标的制定是一切减肥院销售工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标的制定也是减肥院销售计划最重要的核心部分。那么，如何制定减肥院销售目标的呢？我们可以遵循以下原则：

1)据上一年度减肥院的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%，确定当前年度的销售数量。

2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还要责任到减肥院的人，量化到人，细分到具体工作。

3)权衡减肥院销售目标与利润目标的关系。做一个减肥院超级店长，具体表现就是优化减肥品结构，将减肥品销售目标具体细分到各层次的减肥品。比如，根据商品分类，将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制减肥院商品销量和利润的关系。

减肥院销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

⑧减肥院营销策略

减肥院营销策略是提供实现目标的战略和战术，是顺利实现减肥院销售目标的有力保障。如：减肥院产品策略、价格策略、促销策略、服务策略等等。

减肥院销售行动方案的行动具体安排（实施）

即具体的销售活动程序安排。制定减肥院销售行动方案时，应该制定详细的具体行动方案内容程序表，以及每一项程序具体的执行细则，以方便每一步的执行和检查。

⑨减肥院费用预算

减肥院销售计划还应包括销售费用的各项预算。即在销售目标达成后，减肥院投入费用的产出比。通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使减肥院的资源得到合理运用，以求减肥院的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。在做减肥院年度销售计划时，应充分利用表格工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都可通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使内容更加直观和易于理解。